遥想2020年初，蛋白酶K供不应求，只要有货，2000元/克的价格不会有人嫌贵；到2020年中，国产原料商逐步扩大产能弥补市场缺口，下游订单源源不断，蛋白酶K的市场价格较长时间内稳定在800元/克左右。2021年后，核酸检测需求见顶，下游订单大减，国内产能过剩，各原料商之间的价格战就在所难免了。
上面广告中的公司，也算是蛋白酶K这波行情中主要受益者之一，2020年蛋白酶K营收过亿。如今主动将价格一捶到底，若果真执行到位，其魄力固然令人佩服，但真要实现以价换量，个人觉得不可能，毕竟单价一刀切地下调十倍五倍，出货量则需要增加五倍十倍以上，才能保证营收增长。以该公司的既有出货量，想要增加数倍以上，只能是把其它几家头部友商的份额都抢过来，但这显然不现实，友商们必然不会坐以待毙。最后的结果无非就是价格战，大家把一起做起来的十亿级市场，再一起做回到五亿或两亿的水平，洗尽铅华，回归质朴。
当然，蛋白酶K的几家头部国产供应商是有这个实力打价格战的，过往两年赚得盆满钵满，发展的基础已经夯牢，该融资的也都融资了，真的咬咬牙，“回馈客户，让利销售”，就当是为下游谋福利了。而真正受此重创的是进口供应商和国内小公司。蛋白酶K进口品牌如Merck、Roche的市场份额已经被蚕食很多，未来会被继续压缩，Thermofisher已经变成国产蛋白酶K的用户；其它国内小公司或者中间商则会退出市场，留给他们的利润已经没有了。
蛋白酶K这个案例生动反映出，在生物原材料领域，国内产能也异常强大，只要市场有需求、客户给机会，国产厂商可以快速成长，快速将产品做成白菜价。目前，IVD行业面临集采降价的压力，很多试剂公司谈之色变。
从IVD原料角度去看，我认为集采的压力完全是可以化解的，化解的方法就是原料的国产化。比如当下依然有很多进口的抗原抗体，单价在数千元，国产的做到数百元、数十元都不是难事儿，前提是国产原料商获得足够多的订单以扩充产能，要做到这一点，一方面要求国产原料品质过硬，另一方面则需要试剂公司给机会。
然而事实上很多试剂公司还是倾向于使用进口原料，原因无外乎对国产品质的担忧、研发人员的固有经验和习惯、以及更换原料流程复杂等。国产原料全部替代进口还不现实，但很多品种已可媲美进口，试剂公司应该给予国产原料更多机会，特别是一些重磅的量大的项目，从立项研发阶段就需要考虑未来试剂上市后的成本竞争力，而不是为了所谓的“求稳”，研发时选用进口原料，试剂上市后才发现成本没优势，跟进口供应商一轮又一轮地磨价格，最后挤牙膏似的下调5%或者10%。如此，怎能体验到国产白菜价的酸爽？
从另一个角度讲，没有外力相逼的情况下，谁愿意去打价格战？价格战往往都是七伤拳，伤敌一千，自损八百。所以价格战也不是谁都有资格打的。要么抓住市场机遇，尽快做大做强，在拥有一定市场份额和体量优势后，以价换量或者打击竞争对手；要么坚持差异化策略，努力开发市场稀缺的品种，避免陷入低水平的价格战之中。
