“今天和朋友聊天时，他说，美国现在有一种基因技术，石油可以像果实一样，长在树上。用的时候摘下来就可以。可能吗？”
从1996年开始，作为江西天人集团的创始人，梁小文一直笃信“稻草可以打败石油，稻草可以换来黄金”。
由于不堪生物燃料成本之压，苦撑了六年后，他开始了新的商业冒险——制造生物农药，在害虫群中制造类似SARS的病毒，目标是成为中国第一家生物农药技术与服务的提供商。
事实证明“换跑道”的正确性。从2006年算起，江西天人三年的总销售额近6个亿，2008年增长了200%之多，平均利润率40%左右。作为一家民营企业，它先是成为国家发改委批准的、国内唯一定点生产真菌源生物农药的企业，成为我国第一个获得“中国真菌源农药三证”的企业。目前，江西天人是国家林业局指定的“国家真菌杀虫剂生产基地”，是迄今全球最大的真菌杀虫剂生产厂家。难得的是，它拥有世界前五位虫生真菌菌种保藏库，是中国数一数二“生物农药王”。
这也吸引来蓝山中国资本Blue Ridge China和凯鹏华盈中国基金（KPCB China），他们迅速地对江西天人进行3000万美元投资。整个交易完成，仅仅用了一个半月的时间。
与多数带着生物光环的企业一样，江西天人的成长史就是一部野蛮创新史。“企业的天命就是要创新。一天不创新你的结局就是失败。”梁说。
1984年，梁小文从江西吉安市入伍，在武警上饶支队当兵。三年后他退伍，当了一年的运料工后，稍有点积蓄，他决定自己做钢材生意。1990年代初期，梁小文进入中国科学院，学习炼钢。后来听说日本的循环经济，他决定回到生活过多年的农村，利用废弃的稻草提取乙醇。
请注意，从工艺空间上，生物农药还是在发酵的技术基础上——与“稻草变石油”同一个技术平台上研产。“由于燃料乙醇是生物农药发酵的培养物，公司自然而然地转向了生物农药，主要做真菌类产品。”一连串工艺流程的专业术语冒出来后，梁总结道。
“我们一直在关注这家企业，它的成功在于它的技术起点很高。好比原来生产飞机的，现在去让它造汽车，许多东西是相通的，而且技术上相对简单些。”一家国有生物农药公司这样解读梁小文的成功。
梁小文打算凭借技术优势做生物农药时，正是化学农药在中国大行其道之时。彼时，中国每年要使用农药140多万吨，其中主要是化学农药，而生物农药的市场占有率仅仅是10%。
梁一直相信生态与环保是商业趋势。他决定在小份额市场中寻找机会。果不其然，随着绿色环保意识的渐入人心，化学农药的市场被蚕食。再加上从2007年开始，中国全面禁止了对硫磷、甲胺磷、甲基对硫磷、久效磷和磷胺（这些化学农药原本占中国农药使用量的半壁江山）等高毒有机磷农药在农业上的使用。取而代之的是江西天人所代表的无残留、低毒生物农药。
平素里，梁小文喜欢带着一帮客人去公司的食堂吃饭。边走边说，“夜深时，可以在这片草坪扎蛇，”然后又说，“每天清晨被这里的鸟吵醒，烦死了。”这可不是一个45岁中年人无意义的唠叨。这是铺垫。他接着就会告诉你，这些草坪树木都是用过天人自己的农药的，你看，蛇没事，鸟没死，一虫一剂。生物农药的特点。
“使用生物农药讲的是生态与环保，在森林这样的生态系统里，你要杀天牛，不能连蜜蜂和鸟类都杀死了。”梁说。
当然，梁小文的野蛮创新并非没有章法。市场！市场！“企业的创新和科研院所的技术创新是不一样的。必须随着市场走。因为天天要接受残酷的市场的最残酷的考验，所以我时时绷着这根弦。”梁小文说。
最近，美国杜邦创制出一种新的生物农药，名为康宽。不是一剂杀一虫，而是一剂杀死三种害虫。“我们也能跟上啊。我们的药也能三合一。”梁鼓励他的技术团队。
创新在于体验。原本一种用于灭杀森林害虫的药像腰带一样捆在树上，但是，林农反映说，这样一棵树一棵树地捆，太浪费人力了。江西天人就新研制一种农药，名为“天网”，通过直升机在空中进行播洒。
江西天人专门有一个团队负责像林业这样的大客户，而一部分是负责针对农民消费的零售网络。“林业属于集团消费，和农民花五六元钱买一包一包的药不一样。卖给农民难些，但是这才是扎扎实实的市场份额。”梁小文说。
生物农药与化学农药相比，前者虽然环保，但成本是普通农药的1.5-2倍，同时见效慢。普通农药施用后当天或几天后就会见到成效，而有的生物农药却在半个月甚至一个月之后才见效，因此，农民大多偏爱施用见效快、成本低的高毒高残留农药。
农民有农民的精明。“有一次，我们去经销商处了解销售情况。很奇怪，农民买了一批两三块钱的化学农药，然后又花了五六块钱买了我们的农药。后来他们解释说，贵的用在自己的菜园子里，便宜的用在农田里，用来卖。”天人集团副总经理梁鹏文说。
怎么让“一分钱掰成两半来花”的农民买天人的农药，用于大片的农田里呢？江西天人找来原德隆旗下的德农农资超市的团队做零售网络。七年前，这家团队是德隆打造“农村沃尔玛”的先锋军。“我们并不是只卖天人一家的农药。我们会和天人一起，先向农民普及生物农药的知识，先要取得他们的信任。后来他们一见到你，就知道你是天人的，信任了可能就会体验。”零售网络的负责人李健说。
无奈的是，梁小文的野蛮创新也要回到原点：人。江西天人位于江西省吉安市高新技术园区。它在井冈山脚下，园区里寂静，少有餐饮和酒店宾馆，多家工厂大门紧锁。显然，这里缺少商业气场。“一两年前，我们这个地方是这样的，‘一个月过年，两个月种田，九个月赌钱’。我想请一名搬运工，一天80元，没人干，他说累。”梁说，“不仅如此，招聘一个中层管理者，十几万年薪，没人愿意来。”
两年前，梁招来了11名研究生。没多久，他们给梁写了一封集体辞职信，信中说，江西天人是一个没有围墙的监狱。梁大受刺激。他决定将一些部门独立出来，迁出吉安。“人家华为大面积招，一万人，留下1000人就够了。我们招1000人，留下一个都难。人是致命的，我们必须得改变。”梁说。
未来之星看创业板
梁小文：我对资本市场不了解。现在也在看能不能做。企业发展到一定的程度，上市不是主要的目的。从融资的角度，如果上市，我们也不是为了钱。我们不缺钱。去年，我们向国家上缴税收近5000万。今年还要突破这个数字。
生物农药产品信息参考http://www.cn-ferment.com/Sell/1/35.aspx
注：本文详见2009年第11期《中国企业家》，未经授权，谢绝转载
