带着资金、人力、技术和品牌优势，饲料企业涉足微生态行业的势头十分强劲，开发微生态制品，可以延长产业链，提供更好的配套服务，确保养殖顺利，养殖过程成功了，饲料企业的主业也得以完成。
微生态行业原有企业普遍处于家庭式作坊生产状态，年销售额100—300万元的小厂超过八成，销售也主要以价格战和赊销为主。在市场重压之下，既缺乏资金，又没有技术优势，陷入全面困境。
近两年，不少饲料集团涉足微生态制剂行业，如恒兴、粤海、海大集团等。据了解，在进入微生态制剂领域的大饲料企业中，最早进入的恒兴集团入此行也不过5年，粤海和海大集团仅仅2年，但是都取得了令人惊叹的销售业绩和发展速度。
“2009年，海大集团海贝生物技术有限公司销售额突破2000万元，恒兴水产技术服务公司为1200多万元，粤海水产生物公司为600多万元……”一连串耀眼的数字背后，凸现出饲料企业的强势。
和涉足种苗业一样，饲料企业进入微生态制剂领域，主要目的是为本身的饲料主业提供配套服务，确保主业的顺利完成。带着资金、人力、技术和品牌的优势，各饲料企业的进入“搅动了江湖”，令微生态制剂领域原有企业难以抵挡。
现有市场秩序乱 饲料企业攻势强
“混乱不堪。”说到现在的微生态制剂市场，所有业内人士都会这样形容。
进入门槛过低，行业标准缺失，产品技术含量低、同质化严重，假冒伪劣产品不计其数，价格战盛行……微生态行业的弊病存在已久，虽然长期遭到诟病，但一直以来没有明显的改变。形势如此，在这样环境下存在的企业状况可想而知，“一根棒子一口锅，顷刻就是一吨多”，这样的形容虽然有些夸张，但也折射出微生态制剂市场之混乱。
湛江水生生物保健品行业协会秘书长黄海坤说，目前许多微生态制剂企业都还是处于家庭作坊式的生产阶段，租一间小屋子，买一台搅拌机、封口机即算是拥有生产能力，厂方只需购回一些原料就可生产。像底改类的产品，不外乎就是沸石粉、絮凝剂、各种微生物制剂类的混合物，有经验的技术员只需闻一闻瞧一瞧，就能判断出该产品的主要成分，毫无技术秘密可言。“不少企业生产产品就像考试时作弊的学生，你抄我的，我抄你的。”
没有一定的准入门槛，价格战几乎成了企业唯一的生存方法。据了解，目前全国有上千家微生态制剂企业，但规模都比较小，80%以上的企业年销售额才100—300万元，年销售额500万的算是大型企业，上千万元的更是屈指可数。
这样的生产状况，必然没有好的产品，后果是消费者信心丧失，为新格局的出现奠定了基础。湛江粤海水产生物公司总经理徐剑锋表示，近几年，大型饲料集团开始逐步完善整个产业链的布局，加强竞争力。他说，饲料厂做种苗、办加工厂、建微生态制剂企业都是为了服务饲料销售，并借助饲料销售渠道与影响力迅速打开种苗、微生态制剂产品的市场。
“涉足微生态行业就是为了更好地服务主业。”不少业内人士指出，如今的饲料销售，单纯依靠赊销就可打出一片天地的时代已经过去，经销商选择合作厂家，除了品牌与资金支持，越来越注重厂家提供的服务。随着饲料行业近10多年的快速发展，饲料配方与加工技术已不再算什么大秘密。对于养殖户而言，品牌已不是选择饲料的唯一依据，他们更看重实际使用效果：谁能助我养殖成功，那肯定使用谁的饲料。
饲料厂向养殖户提供技术服务，养户按照技术员的要求，在使用消毒、水质调节剂等水产药品的过程中，常遇到问题：使用的水产药品效果不好。徐剑锋说，现在水产药品行业竞争激烈，市场上不乏有假药或有效成分不足的产品，不但没能解决问题，还会给养户带来额外损失。他说，饲料厂建立微生态制剂厂就是要给使用厂家饲料的养户提供有质量保证的产品，“养户养殖顺利，饲料销量大，资金回收好，那我们办厂的目的就达到了。”
恒兴水产技术服务公司技术员王维告诉记者，为了给客户提供有效服务，他们公司一般一个销售片区配备一名技术服务人员；一些销量大的经销商，厂家还会特意派遣技术员前往饲料店驻守。
进入微生态行业，饲料企业具有无可比拟的优势：资金、技术、人员、品牌等等。
黄海坤说，目前大多数的微生态制剂企业成立的时间比上述饲料厂建立的微生态制剂企业(下称饲办企业)早，但多年以来，年销售额却一直在200—300万元之间徘徊，无法突破上升，有的甚至是大幅下滑。
而中小型水产饲料厂的饲料年销量按1万吨计算，销售额达数千万元。若销售与回收资金正常，以300元/吨的利润(非常保守的数字)计算，一个中小型饲料厂的年利润可达300万元，一个年产五六万吨的大型饲料厂利润可达上千万。
一个中小型饲料厂的年利润，就相当于一个中小型微生态制剂企业的年销售额，而目前国内各大型水产饲料企业，年销售额动辄几亿甚至十几亿元，与之相比，微生态制剂企业的资金实力“差了不知多少个数量级”。
微生态制剂产品同质化严重，赊销是众多微生态制剂企业的主要销售方法。而赊销对资金实力要求高，这也是饲料厂迅速崛起的重要原因之一。
徐剑锋坦言，资金的确是饲料厂的优势。他说，今年粤海生物公司计划投资2000万元建水产药物生产车间，通过GMP验收后，粤海的产品将会更加多元化，消毒、内服保、健类产品都比较齐全，质量亦会得到进一步提高，竞争力也会更强。
俗话说，有钱好办事。黄海坤说，像粤海集团这样一次性用两千万元投资建设新厂房，现有的微生态制剂企业没几家能做到。“有钱可以雇请好的科研人员，使用好的厂房与生产设备，很容易就赶上其他原有厂家。”
除了资金优势，经过长期开发市场，饲料企业也打造出了完善的销售网络和稳固的人气。对养殖户而言，饲料是必需品，微生态制剂不是必需品。如果使用某品牌的饲料养殖成功，除非出现质量问题，养殖户一般情况下不愿意更换饲料。而微生态制剂则不同，一旦利润空间变小，养户首先会拒绝使用。
“饲料企业更容易得到信任。”徐剑锋说，与其它企业相比，饲料企业受生产成本限制不大，能做出好产品，即便做微生态产品不赚钱甚至亏一点，只要保证养殖成功了，饲料款顺利回收，就可以把损失弥补回来。“养殖户和经销商知道，饲料企业不可能为了一点药钱骗他们，因为饲料款远远大于药款，假药坑农后，饲料款很难收。”
就这样，饲办企业在短期内取得了惊人的发展速度，目前恒兴、粤海、海大集团的饲料在粤西一带的市场占有率高达70%以上。吴培章认为，如果饲办企业通过饲料厂原有的销售渠道，实行饲料与微生态制剂捆绑式销售，经销商肯定愿意推销饲料厂的水产药品，“饲料厂的水产药品销量、市场想不做大都不可能。”
原有企业小散弱 难经折腾危机重
“市场就这么大，照它们(饲办企业)的发展速度，我们这些小厂很快就没饭吃了。”粤西某微生态制剂厂总经理王总说，自几大饲料集团开始生产销售微生态制剂后，每年都有原来经销他们药品的饲料经销商“脱离”，选择了与饲办企业合作，而原微生态制剂企业的产品，逐渐被边缘化，饲办企业的产品正成为经销商的主推产品。
王总说，客户的增加与流失，以往每年都会发生，但流失速度却远没有现在这么快。他还表示，以前流失一个客户，可以在当地很快找到另一个经销商合作，补充损失的市场份额，但现在开发一个新客户难度大，而且要大力让利才能吸引别人合作，付出代价比较高。“看来他们(饲办企业)易进难退，我们是易退难进，想恢复以前的市场，很难。”
王总透露，公司上年的年销售额，已从原来的400多万缩减为不到300万，“今年肯定也会减少，企业的生存情况并不乐观。”
湛江市宇腾生物科技有限公司总经理陈哲渊也表示，微生态制剂企业的担忧并非杞人忧天。他说，大部分微生态制剂企业与饲办企业相比，在公司规模、资金实力、生产设备、科研开发能力、销售渠道、管理生产等方面，两者差距较大。他指出，微生态制剂行业原本竞争易十分激烈，不少厂家都是依靠赊销与降价抢占市场，随着饲办企业的强势进入，一些资金实力不强、产品质量差的小型微生态企业市场逐步萎缩，最终或被淘汰出局。
面对饲办企业的崛起与日益壮大，微生态制剂企业该走向何方呢？吴培章认为，中小型微生态制剂企业的市场空间，以后肯定是被饲办企业挤得越来越小，微生态制剂企业将来有两种生存方式：做小做稳与做大做精做强。
做小做稳就是缩小市场份额，控制生产销售成本，精打细算，做好质量，以减少销售量换取生存空间。吴培章说，这是避免和与饲办企业直接抗衡，以退为进，保存实力，再寻求机会做大。
吴培章认为，现在的微生态制剂企业依靠赊销抢市场，销售额看起来挺好，可是每到年底，退货、坏帐烂帐等，都造成大量的经济损失。“原本企业就不大，这么一折腾生存的机会就更小了。”他认为，这是厂方盲目追求销售额的后果，企业要想有所发展，这种销售模式肯定得转变。
任何企业，其每年的人工地租与机械折旧费用基本是固定的，这与企业的规模大小成正比。大企业要保本，它的销售额要远高于小企业，而小企业仅需维持一个小市场份额即可存活。打个比方，大企业一年的销售额得500万元才能保本，而小企业可能不用100万元即可。
“小企业想扩大销售额不容易，但保持较小的销售额却不难。”吴培章表示，经营微生态制剂企业的老板，或多或少有些亲戚朋友搞水产养殖，这些人是该企业的“钻石级”客户，也是企业的最稳定销售点。尽管饲办企业的销售渠道有优势，但毕竟不能覆盖整个市场，小企业还可见缝插针，在成千上万个经销商中寻找几个代销点，难度不大。
不过采取此方式的企业如果不能控制好产品质量，没能在减少销量换来短暂生存空间内，生产出自己特有的品种，到时难免还是避免不了关门的结局。产品与其他厂家，尤其是饲办企业同质化严重的情况下，随着将来竞争日益激烈，价格降低利润减少，依靠原有的销量做获得的收入，不足以维持小 企业的正常运转。
先行者尝试探索 有机肥是一出路？
“大家一直都只是盯着水产行业这块市场，其实有机肥方面存在新的空间。”湛江水生生物保健品行业协会会长吴培章说，粤西农业发达，各类作物多，香蕉、桉树、时令蔬菜水果等，面积很大，一年四季都可进行种植生产，有机肥市场空间看好。
吴培章说，现在大农业上施用量较大的，是用鸡粪与微生物菌类发酵后做出的肥料，这点与水产有机肥在原料、生产工艺上区别不大，按现有微生态制剂企业的技术水平，技术上没有问题。他说，经过微生物发酵，鸡粪没了臭味，在消毒与解毒环节，鸡粪中的有害菌类与有害物质也可被有效去除。农户使用有机肥的效果远比单一使用鸡粪或化肥的效果好得多。
在湛江现有的微生态制剂企业中，博泰生物化工科技实业有限公司是目前唯一一家生产销售有机肥的企业。据熟悉该厂的人士透露，博泰原以微生态制剂产品起家，现在有机肥已经成为支柱产品。该人士说，去年博泰年销售额至少数千万，其中，微生态制剂类的产品销售额不到400万，其余的份额都是有机肥类。
湛江水生生物保健品行业协会秘书长黄海坤也表示，现在有不少微生态制剂企业与一些拥有大规模种植面积的老板合作，帮助他们加工生产有机肥，赚取加工费。
不过转做有机肥也有条件，吴培章指出，做有机肥必须要大的厂房与仓库，需要大型搅拌与加热烘干制粒机械，这需要大笔资金投入。据了解，根据机械的品牌功率不同，所需资金至少在几十万元以上。
吴培章说，生产有机肥类前期投入大，每吨获利仅有数百元，只有依靠大规模生产销售才有获利空间，“没有几千吨或上万吨，基本赚不到钱”。生产规模大，需要的生产原料多，并且需要一定的仓储量保证生产的连续性，其仓储量是以前生产微生态制剂类的数十倍，企业必须建立或租用大型仓库。尽管各个地方地价、仓库租金不同，但这笔花费远远高于以前的仓库租金。
据了解，生产规模变大，要提高质量，厂家业必须添加大型搅拌设备，使微生物菌类能均匀混合在鸡粪等原料中，充分发酵后，需使用大型干燥设备除去发酵产物中的水分，并制粒包装。这些不可缺少的大型设备至少得几十万元，这对普遍使用几千元或几万元生产设备的小微生态制剂企业来说，难以承受。
“除此外，还得承担市场销售风险，能生产出来并不意味着肯定能销售出去。”吴培章补充。
博泰生物化工科技实业有限公司总经理潘爱华介绍，水产用有机肥生产标准以企业标准为主，微生态制剂企业只需向当地科学技术监督局备案即可；但生产有机肥在申请生产批文时手续繁琐，过程复杂得多。记者从广东省土壤肥料总站网站了解到，生产有机肥和化肥一样，需要经过申请、考核、抽样检测、评定审查等一系列步骤。而生物有机肥还比化肥审批需要更多的对比试验，并且要经过农业部有关机构认可。
潘爱华说，有机肥有国家标准，生产工艺与生产条件要求比较严格，质量要求高，需经过田间测试与生物安全试验后方能在市场上销售。对于违规生产的企业，惩罚也很重，每次罚款3-10万元。
高门槛、生产规范严格，或许令许多想从“有机肥”中分一杯羹的中小型微生态制剂企业望而却步。
现在相当一部分微生太产品制作简单，毫无技术秘密。
