——访山东宝来利来生物股份有限公司水产微生态事业部总经理王兴华
动物微生态行业目前在全球没有一个相应的行业组织，一定程度上限制了行业之间的交流与合作。宝来利来此次发起的泰山国际动物微生态技术创新论坛，为行业提供一个国际性交流与合作的平台。
文/图 撰稿人 林晓彬
王兴华
1995年毕业于泰山学院，2005、2006年在山东大学管理学院学习MBA。自1998年进入山东宝来利来生物股份有限公司，历任宝来利来营销公司经理、生态饲料公司总经理、总裁办主任，现为宝来利来总裁助理、水产微生态事业部总经理。同时担任中国渔药产业技术创新战略联盟副理事长，中国水产学会渔药专业委员会委员。
5%的市场占有率
FAM：宝来利来的水产微生态事业部是什么时候开始成立的，目前整体的情况怎么样？
王兴华：2006年下半年董事长从美国商务考察回来后，结合当时宝来利来在微生态技术上拥有的资源优势与国内外对食品安全和生态养殖日益明显的需求，提出了宝来利来专业化、国际化的发展战略。在这样的背景下，积累了十年的宝来利来动物微生态主业从组织构架上开始分为畜禽微生态、水产微生态、反刍微生态和宠物微生态四大板块，水产微生态事业部应运而生。
从2007年起随着宝来利来环境改良、解毒袪毒、免疫抗应激、营养促生长、抗感染和调补六大类水产微生态制剂产品线的健全，水产板块上的市场占有率迅速得到了提升，在去年我们水产微生态制剂在国内的市场占有率达到了5%。在销售增长率上，这几年都保持在了50%以上。
FAM：水产微生态事业部主打市场在哪些地区？采取什么样的营销模式？
王兴华：目前，宝来利来水产微生态板块主要分海参、虾蟹、淡水鱼、鳗鱼、战略合作伙伴五个子事业部。从聚焦的市场来看，我们的主要资源配置在沿海，营销模式主要是渠道销售，这是我们的B2C业务。
经过这几年的发展我们逐渐创新出来一套新的渠道销售模式，我们称作“渠道公司化”，它既区别于直营店又区别于过去传统的渠道销售。
当前我们经过创新的优质渠道有100多个。我认为无论哪一种营销模式都没有对错，营销无定式，只要符合司情，只要能为消费者创造出更大的顾客价值就是成功的营销模式。
不得不说的是，近几年以来，传统的渔药企业、中小型水产微生态制剂企业、水产饲料公司、大型水产养殖一条龙企业、前向一体化的大型经销商为健全微生态制剂产品线、增强自身竞争力，逐渐加大了与宝来利来在水产领域上的合作，主要合作方式是OEM或使用菌粉，我们称他们为战略合作伙伴，这个市场上我们采取的是直销B2B模式，当前较大规模的B2B客户有50多家，我感觉到这类业务的发展特别快。另外，国际业务部在韩国、越南和台湾的市场开发上也很有成果。
FAM：目前水产微生态事业部依托的科研力量主要来自哪里？
王兴华：目前水产微生态事业部的科研力量主要来自两个方面。
一是宝来利来生物研究院。宝来利来生物研究院拥有自主知识产权的高性能生产菌株256株，菌株性能的研究主要在粘膜免疫、细胞免疫、体液免疫，肠道微生态调控和拮抗细菌感染，蛋白质、微量元素和钙磷的消化与吸收，微生态菌株参与畜产品品质改良，饲料及饲料原料的微生物发酵，水质净化和畜禽舍环境的微生态净化，特定性能菌株如蛭弧菌、溶藻细菌等七个方向。
现在研究院有4个职能部门，8个研究室，研发人员120人，实验室是P3标准。
研究院是宝来利来发展的引擎，宝来利来航天育种、喷雾干燥、冷冻干燥、双层微胶囊包被这些先进的技术都源于此，宝来利来菌克27、低聚糖863、产酶益生素、乳酸菌107、净水宝、强效EM、利生素、底巧等这些在行业中的明星产品也都源于此。
二是科研院所。中国科学院海洋研究所，中国海洋大学，山东大学，大连海洋大学，山东农业大学等都是宝来利来在技术上的合作伙伴。
微生态行业年增长率30%以上
FAM：您怎么看现在水产微生态制剂的行业的现状？
王兴华：我国微生态制剂在水产养殖中的应用研究始于20世纪70年末、80年代初，最早应用于水产养殖业的微生态制剂是光合细菌，目前主要应用的微生态制剂还有噬菌蛭弧菌、芽孢杆菌、乳酸菌、酵母菌、放线菌和硝化细菌等。
水产微生态制剂作为一个新兴的产业，经过三十年的发展，尤其是近几年的快速发展，目前已初具规模。据不完全统计，全国有一定规模的水产微生态制剂的生产企业100多家，主要集中在山东、江苏、湖北、广东、北京等地，所生产的单一菌种制剂及复合菌制剂多达50余种。
在效果表达上，水产微生态制剂对水产养殖动物的营养、抗感染、免疫和养殖环境改善方面发挥了重要作用，为水产养殖业的健康养殖、生态养殖和食品安全做出了重要贡献。但是美中不足的是，除了光合细菌，其他应用在水产上的菌种还没有标准，这样会导致企业竞争无序， 产品良莠不齐，不利于行业的发展。
这几年中国水产学会、全国水产技术推广总站对此问题都在做调研，试图找出解决办法。今年五月底，渔药产业技术创新战略联盟理事长、中国水产研究科学院珠江水产研究所所长吴淑勤女士和研究员黄志斌、林文辉先生到宝来利来参观考察时也曾经讲，水产微生态制剂的标准的制定即将提上日程，希望宝来利来在这方面多做些事情。
我想说的是，不能因为没有标准就全盘否定微生态制剂，更不能因为有作用而把微生态制剂说成是万能的。这个阶段我们呼吁消费者在选择产品时应该更加注重供应商的科研水平与实力、菌种性能、生产工艺、生产规模、品牌美誉度和专业性以及服务能力的保证等。
FAM：目前水产微生态制剂的市场现实消费量大概是多少？
王兴华：水产微生态制剂的市场消费量还是蛮大的。
2006年年底在上海海洋大学举行的第一届中国水产微生态制剂大会上公布的国内水产微生态制剂的年消费额在5个亿以上，2010年在吴江召开的中国首届渔药研制与规范使用专题学术大会暨中国水产学会渔药行业协作网成立大会上公布了2009年国内水产微生态制剂的消费额已达到10个亿 ，近期举行中国水产学会渔药专业委员会筹备会期间，全国水产技术推广总站用药指导处王玉堂处长表示，国内水产微生态制剂的年消费额已经超过了12个亿，如此算来，这个行业的年增长率在30%以上。
我认为，随着水产养殖业者养殖理念的转变，随着《食品安全法》的实施，随着微生态技术的进步，随着水产业相关部门对健康养殖、生态养殖的推动，水产微生态行业的发展前景将会更加广阔。
FAM：养殖户购买的时候，应该怎样进行选择？
王兴华：一是要了解产品的技术背景。选择生产、技术实力雄厚，特别是拥有自主研发能力或与科研院所合作的企业生产的微生态制剂产品。
二要了解菌种安全性。菌种来源最好是宿主的“土著菌”，如来自水产动物的肠道或养殖环境中的有益菌。
三看组成成分。单一菌种难以发挥其最大作用，复合微生态制剂采用多种有益活菌，进行特殊配伍，菌种之间能起到相互协同的作用，发挥更好的效果。
四看活菌数量。活菌数量是鉴别微生态制剂优劣的又一指标，但并不是越多越好，过多会使整个菌环境失调，出现副作用如“缺氧”“中毒”等现象。
五看主要生产工艺。在生产时根据不同菌种特点选择不同的发酵方法，根据不同菌种的耐受性能采用不同的后处理手段，这也是影响微生态制剂质量的重要因素。
六要了解产品的功能和应用情况。要明确施用对象，想要解决什么问题，然后针对性选择。
七要观察产品的性状。即观其色，比较理想是白色、黄色或蛋白色；闻其味，应该有发酵制品的典型味道，酸味或酸香味；查其粒，就是观察颗粒细度，因为颗粒太大不容易与饲料混合均匀，不能均匀泼洒在水中，原则上应达到80目以上。
