生态农场 图片来源：黑龙江省农垦总局网站
■本报见习记者 李惠钰
“混乱不堪。”说到现在的微生态制剂市场，企业老板们几乎众口一词。所谓微生态制剂，就是根据微生态理论研制的含有益微生物及其代谢产物，主要功能是促进动物肠道内正常微生物菌群的生长繁殖，抑制致病菌繁殖，提高动物免疫力，防病治病。
由于绝大多数微生态制剂产品结构简单，极易被模仿，即使有好产品出现，也会被淹没在不断涌现的“山寨”海洋中。“一根棒子一口锅，顷刻就是一吨多。”虽然这样的形容有点夸张，但也折射出行业的混乱现状。
其实，微生态制剂行业弊病已存在多年，可一直以来都没有明显改善，企业越来越受困于微利化，深陷同质化竞争、价格战盛行的漩涡中。
微生态制剂到底是概念炒作还是绿色方向？如今，身处困局之中的企业又该如何破茧成蝶？
“扎堆”引发价格战
去年海南遭遇的一场水灾和台风，不但使当地养殖户遭受重创，也让海南卓越生物有限公司陷入寒冬，业务员们不是忙着接受退货，就是急着催收欠款，销售量相比往年下滑20%~30%。
由于与经销商都是老交情，总经理谢维宣也只能体谅他们的难处，期盼来年养殖户能有个好收成。可是，即使没有受灾，全国相当一部分微生态制剂企业也随时会面临同样的窘境——退货多、回款难。
为什么赊账之风会在该行业中如此盛行？记者调查发现，微生态制剂生产技术水平不高、门槛低，但却成本低、利润高，使得国内生产厂家多如过江之鲫。市场上的微生态制剂产品更是五花八门，同质化竞争十分严重，赊销和打价格战就成了企业的主要营销策略。
另外，对于起步较晚的微生态制剂行业，也不像饲料、药物般有明确严格的生产行业标准和国家标准，微生态制剂企业只需要到质监部门备案各自的企业标准，就可以获得生产销售资格。
在阳江凯明生物技术制品厂负责人关天明看来，过低的准入门槛滋生了许多不正规的厂家，这些厂家为了谋求私利，或假冒伪劣，或打压价格，这令微生态制剂领域正规经营的企业难以抵挡。
“如今连发酵罐都没有就开厂的大有人在。”广东绿百多生物科技有限公司总经理孙建华说，“微生态制剂产品的生产要求实际上比一般产品更高，好的产品是不允许有任何杂菌存在的，可不正规的厂家能有几家真正做到？所以他们只能靠低价来维持。”
在市场重压之下，那些既缺乏资金又没有技术优势的中小企业，开始纷纷陷入全面困境。据了解，目前全国已有上千家微生态制剂企业，80%以上的企业年销售额才100万~300万元，能达到上千万元销售额的企业屈指可数。
不过，越来越多的企业开始逐渐意识到，仅仅靠低价格来争夺市场已经不是长久之计。
改走差异化路线
微生态制剂产品质量的优劣主要取决于菌种的好坏、菌的活力等因素。
在孙建华看来，微生态制剂的同质化竞争只是体现在产品的形式上，而在产品的工艺技术上还是存在较大差异。所以，高新技术产品、科研成果等良心产品在行业竞争中仍然具有明显优势。
这一点张世新十分赞同，作为北京中农劲腾生物技术有限公司的董事长，他的观念就是：企业一定要在新制剂工艺改良上下功夫，生产市面上没有的产品，走差异化路线。
“我们从创业之初就定位在高端，走品牌化路线，一是微生态的代谢产物类，二是新型中药微生态制剂。”张世新对《中国科学报》记者表示，要想在这个行业中脱颖而出，企业就必须铸造坚强的技术后盾，生产出具有市场竞争力的产品。
在张世新看来，要想打造企业的技术后盾，与科研院所合作才是硬道理。对于企业而言，最多只能从事菌种后期应用的实验和研发，而基础研究工作还得依靠科研机构。
“我们花钱把科研院所的工艺技术和菌种培育买到手，这样才能生产出科技含量高、功能性更强、针对性更强的好产品来。”张世新说。
而谢维宣觉得，每个企业除了产品以外，还应该有自己的一套理念，如今仅仅靠销售产品已经适应不了市场的竞争，企业更需要自成一套新的养殖理念，配套的产品以及相对成熟的技术服务。
饲料企业搅动“微生态江湖”
不得不提的是，如今饲料企业涉足微生态行业的势头也是越来越强劲，它们带着资金、人力、技术和品牌优势，搅动了整个“微生态江湖”。
与传统微生态制剂企业相比，饲料企业反而更容易得到用户信任。不少业内人士觉得，饲料企业涉足微生态行业就是为了更好地为业主服务，并借助饲料销售渠道和影响力迅速开辟市场，他们受成本限制不大。
在这种情况下，为了避免市场被挤得日渐萎缩，许多微生态制剂企业开始考虑现金销售的模式，一改过去固定的赊销习惯。
不过孙建华觉得，现金销售目前来说难度较大，需要一个长期的过程，在这一过程中要求企业除了加强产品质量外，更需要提供一些附加的增值服务，这样养殖户的接受度才会更高。
但是在张世新看来，无论企业采取怎样的销售模式，转变用户观念，加强微生态制剂知识面的普及才是首要任务。
“对养殖户而言，饲料是必需品，微生态制剂可有可无，我们要让他们知道，这个东西有抗菌促产的作用，能够有效替代抗生素，要给他们灌输健康的养殖理念。”张世新说。
