本刊记者 张凯文
在中国，有这样一家生物制药细分市场的隐形冠军公司，经过20多年持续研发，目前生产的3代产品已为国内2.8万名矮小病患者改善了身高，并有望将此种疾病从地球上根除。这个公司的名字是金赛药业。
从商业模式角度看，金赛药业营收从2008年的1.3亿元增长到2012年的7.2亿元，净利润从2000万元增长到2.2亿元，逐渐从一家创业公司发展成为备受瞩目的医药行业新星。
但是，金赛药业作为生物医药的龙头公司，却一直隐匿于公众视野之外，这家低调且略显神秘的公司是如何做到的？
研发筑起护城河
金赛药业创始人金磊，1985年从北京大学生物系本科毕业，1994年在美国加州大学旧金山分校获医学博士学位，同年底回国创业。
当时，金磊研发的“大肠杆菌分泌型基因表达技术”获得了美国生物技术领域最高奖“克莱文奖”，他也在美国基因泰克公司有了稳定的工作。但金磊放弃了这些，他回忆当初回国创业的决定时说，“留在美国，我一眼可以看见自己的未来，可回来后做的事情，每天都要迎接新的挑战，让我特别兴奋。因为未知，也就充满了激情。人最重要的就是追求自己的精神目标”。
回国之初，金磊没有任何商业经验，他多方寻求投资，但在最初的一年半时间里四处碰壁，但他并未灰心。当时他用自己在美国读博士和在基因泰克公司做研究时积累的资金，以及朋友帮助继续自己的研究。
1997年，金磊研发的产品通过了国家药监局质量检测，并且得到了与长春高新(121.50, -2.62, -2.11%)技术产业(集团)股份有限公司(000661.SZ)的合作机会，金磊以技术入股占30%，长春高科以资金和土地入股占70%，金赛药业至此成立。
企业成立伊始，金磊的主要工作是将在美国研发的技术由实验室向生产车间转换。一个产品的生产周期需要3周左右时间，当时金磊基本上是3周吃住在厂区，有时一个工艺连续进行24小时，金磊就基本上24小时不离开车间。
1998年8月，重组人生长素产品“赛增”获得生产批文，并获得国家发明专利证书，这是生长素的第一代——粉针剂。此时，国内的安科生物(16.680, -0.24, -1.42%)、联合赛尔，国外的诺和诺德、默克、辉瑞等跨国制药公司也都相继推出了类似产品，市场竞争非常激烈。
随后，在金磊带领下，金赛药业继续就生长素的水针剂型研发攻坚，并在2005年取得突破。由于粉针在冻干时容易产生分子聚合形成高分子蛋白，从而影响产品活性，不良反应率高，水针剂型克服了这个问题，比粉针有更好的疗效。
在这一领域，当时只有诺和诺德和瑞士雪兰诺走在了前列，中国竞争者一直处于临床研究阶段，始终没有突破，这给金赛药业提供了机遇。自水针上市后，金赛药业营收稳定增长，净利润率达到近36%的超高水平，到2012年底，在中国的生长素市场上，金赛的产品占据近57%市场份额。
但是金赛并没有停止研发脚步，而是开始研发长效重组生长素，并在2009年获得专利证书。2008年10月，金赛药业基因工程新药基地正式开工，年产能为188万支长效生长素。并在2013年8月通过了国家食品药品监督管理局现场检查，预计2014年投产。
长效生长素的研发成功让金赛药业领先同行一大步，因为此前还未有一家企业在该领域获得成功。辉瑞研发的长效生长激素产品由于设计的作用时间过长(一个月)而在2002 年临床II 期宣告失败，金赛药业设计了更为实际的长效生长激素产品，作用时间为一周。
长效产品上市有望大幅提升患者的依从度，改变水针剂型需要每天注射带来的麻烦，提升生长激素的单个使用时间，接受人群将得到大幅扩张，预计矮小症治疗比例将提升至15%，治疗矮小症的市场空间将扩大到85 亿元。
从生长素粉针到水针剂，再到长效重组人生长素，金赛药业走过了一条有别于国内其他制药企业的创新研发道路。金磊说，“每一家企业都要根据自己在每一个时期不同的实力、机会来研发，从全面仿制到部分创新，再到全面创新，金赛药业走的就是这么一条路”。
现在，研发能力成为金赛药业发展的核心竞争力。1998年以来，金赛投入的研发费用超过亿元，每年投入的研发资金占销售额10%-15%。并先后成立了省级技术中心、博士后工作站，以及基因工程新药基地。
专业化推广：同客户一起成长
虽然有了技术和产品，但起初市场开拓并不容易。要理解金赛的营销模式，首先要理解生长素的主要功用。生长激素是脑下垂体(一豌豆大小的内分泌腺，位于大脑的中心)分泌的一种蛋白质，由191个氨基酸组成，它是人生长不可缺少的，如果缺少生长激素，人就长不高。而目前由于环境和食品污染日益严重，儿童早熟日益增加。中国现有3.6亿儿童，约1.2%的儿童(430万)患有矮小症，其中约有1/3(144万)矮小患者属于病理性，需要注射生长激素治疗。
但在生长素量产初期，市场开拓却出现了问题。当时中国生长激素的治疗领域无人问津，即使是跨国公司在中国销售的同类产品，每年的总销售额也不到100万美元。跨国公司对该领域的态度是且战且退，不做重点开发。
当时全国会看这种病的医生不超过20人，病源少无法开展大规模临床试验，这些因素导致市场规模较小。因此，许多人都对重组人生长激素的市场前景不看好，甚至对药物的疗效也不相信。
这意味着金赛不仅要做产品供应者，还要做市场教育者和开拓者。推广初期，金赛药业关注每一个治疗矮小症的专家，帮助他们首先介入这个领域，同时通过他们带动科室，不断地进行药物临床应用及疗效研究。通过开展临床应用和研究带来更多病人，并将治疗信息反馈给临床专家。
与此同时，金赛药业着手拓展“病源教育”，为医生找“客户”，让越来越多的普通人重视儿童的生长发育健康，让公众了解孩子身材矮小是可以通过生长激素治疗的，这是非常安全、有效的途径。通过公司多年有效的学术营销策略，使得医生对产品的认知提升。
此外，在营销渠道上，为了能够给客户省钱，金赛药业创造了一种“大医院看病，小诊所取药”的销售模式，即公司通过让患者在大医院儿科首诊，在合作门诊拿药进行后期治疗。这是因为生长激素需要长期使用，费用较高(每年3万元以上)，一个疗程要持续3个月到3年。而且，中小医疗机构挂号容易，药品加价幅度也大幅降低(公立医院加价幅度在15%左右)，有效满足了患者降低诊疗费用的需求。另外，金赛药品的价格只有跨国公司的1/3，这也保证了这种渠道模式的有效性。
经过几年的市场教育，金赛在生长素市场的市场份额不断提升，根据PDB(蛋白质数据库)终端数据，从2010年1季度的48%上升到2013年1季度的60%。公司产品已销售至全国26个主要省、市、自治区600多家医院，4800多名处方医生使用金赛产品。而跨国公司的市场份额却在不断下降，瑞士雪兰诺在生长素领域的市场份额从2006 年的39%下降至2011 年的18%，并在2013年初退出中国生长素市场。
与此同时，金赛药业开始真正把“服务矮小人”作为企业长期持续发展的目标，更加关心他们的身心健康。公司在多地和红十字会合作，协助成立全国公益性社团，同时为矮小人群搭建沟通交流平台，帮助他们建立自信、改善身高，参与社交、走出自卑，从而健康成长。
由于拥有研发“护城河”和负责任的商业模式，使得生长素的潜在市场被不断打开，金赛药业在治疗矮小病患者青春期疾病的同时，自己也进入了高速发展的青春期。这让人联想起金磊曾经就职过的美国基因泰克公司。该公司从 1997 年主要依靠单一药物的生物制药公司开始，依靠不断研发上市的重磅药物，收入在 10 年内增长40 倍，成为了全球市值最大的生物制药公司。
当下，金赛药业正处于爆发期。券商国泰君安推测称，随着长效生长激素的问世，生长素的另一潜力无限的“抗衰老”市场将被打开，预计市场空间将达到122 亿元，为现有市场规模的9 倍。因为生长素有加速蛋白质合成，包括人体各类器官组织的蛋白质合成增强功能。目前金赛药业已开始就抗衰老适应症在国内做临床试验。
同时，利用在研发长效生长素过程中搭建的蛋白类药物基因重组平台，金赛将从依靠单一产品走向拥有多种重磅产品组合的过渡阶段。公司将陆续上市重组人促卵泡激素、重组人胸腺素α1等多个基因工程药物。金赛药业也有望成为中国的基因泰克 。
